Het fusie verhaal van Plusassur

Sinds 1 januari hebben vijf makelaars (ABR Verzekeringsgroep, Zakenkantoor Flos,
Groep Penneman, Ad-vice en Kantoor Stevens) hun krachten gebundeld. Ze gaan
voortaan samen door het leven als Plusassur. Waarom die fusie hen een meerwaarde
lijkt en met welke ambities ze naar de toekomst kijken, vertellen Louis Schoofs en
Lieven Bernaers.

De vijf kantoren werkten al samen onder de koepel van de Plus++-groep. Stond een fusie daardoor in de sterren geschreven?

Louis Schoofs:
De kantoren binnen Plus++-groep hebben gekozen voor een uniek businessmodel, waarin rendabiliteit centraal staat. Daarvoor zijn we afgestapt van de traditionele vergoeding door de klant op basis van commissielonen, maar kiezen we resoluut voor een vergoeding op feebasis, die in een contract met elke klant vastgelegd wordt. De fee is gebaseerd op de kostprijs van de dienstverlening aan de klant, en de belangrijkste kosten zijn de uurlonen of service-uren. Daarnaast staat Plus++ voor een sterke verbinding met de klant. Elke klant is immers member van Plus++ en krijgt de kans om andere Plus++-klanten en onze medewerkers regelmatig te ontmoeten tijdens evenementen. Dat kan gaan om informele en ontspannende events, maar ook om inhoudelijk gedreven bijeenkomsten rond thema’s die bij onze klanten echt leven: wonen, zorg, duurzaamheid, … Plus++staat echt voor een unieke filosofie en klantenbenadering.
Op een bepaald moment was de werking van een aantal kantoren zo sterk geïntegreerd dat ze klaar waren voor een volgende stap: één organisatie vormen. Daarop zijn we gestart aan een intensief traject om afspraken te maken over aandeelhouderschap, besluitvorming en uiteraard ook over doelstellingen van het eengemaakte bedrijf, dat de naam Plusassur zou krijgen. Na om en bij twee jaar waren we hiermee klaar.

Hoe moeilijk was het om iedereen op dezelfde lijn te krijgen?

Louis Schoofs:
Eigenlijk ging dat redelijk eenvoudig, precies omdat er al een stevige basis was door Plus++-groep. Maar dat neemt niet weg dat niet alle kantoren van Plus++-groep in het verhaal van Plusassur meegestapt zijn. Op een bepaald moment moet iedereen voor zichzelf afwegen of hij het ziet zitten of niet. Maar we zijn erg tevreden dat we met vijf kantoren die stap hebben kunnen zetten.

Ik merk dat het bij veel fusies bijna uitsluitend over geld gaat: wat krijg ik voor mijn portefeuille? Dit was ons nooit een discussiepunt, omdat we een formule gecreëerd hebben om de waarde van een kantoor te bepalen. Die formule houdt rekening met de vraag welk rendement het kantoor op zeven jaar tijd kan genereren. In het Plusassur-verhaal kreeg elke zaakvoerder van één van de onderliggende kantoren een deel van de waarde uitbetaald. Het resterende deel moet hij de komende zeven jaar verdienen. Dit is heel transparant over de kantoren heen toegepast. De maandelijkse vaste en variabele vergoeding
voor de commerciële mensen is op basis van de servicekost van bestaande en nieuwe fee-klanten uitgewerkt.

Omzet is geen doel op zich. Als omzet het eerste doel is, gaat het immers altijd fout. Omzet is de finaliteit van andere criteria. Het gaat in de eerste plaats om rendabiliteit.’

TRANSPARANTE EN EFFICIËNTE STRUCTUUR

Wat willen jullie anders doen dan de anderen?
Lieven Bernaers:
Ik denk dat we over een unieke en erg performante structuur beschikken. Zo hebben we een managementteam samengesteld, dat bestaat uit een dagelijks bestuur enerzijds en een Raad van Bestuur
anderzijds. Het dagelijks bestuur bestaan uit vijf mensen en in de Raad van Bestuur zetelen alle aandeelhouders. We hebben een commercieel team dat 80% van zijn tijd spendeert aan klantencontacten. De commerciële mensen staan in voor de opvolging van alle bestaande en de
prospectie van nieuwe klanten.
Daarnaast voorzien we in een apart backofficeteam dat over de verschillende kantoren heen georganiseerd wordt. Zij houden zich zowel met schade als productie bezig.
We vinden het erg belangrijk dat alle procedures en processen efficiënt en vlot verlopen. Deze routings worden momenteel zelfs bestudeerd door Master-studenten van de Universiteit Antwerpen met het oog op eventuele verbeterpunten.

Louis Schoofs:
Iedereen moet zijn verantwoordelijkheid opnemen, zowel de commerciële mensen als de backoffice. Er is vandaag binnen de verzekeringsbranche een nijpend gebrek aan goede, geschoolde mensen. We zijn fier op ons team en koesteren onze medewerkers. Dat maakt dat we veel aandacht besteden aan een efficiënte workflow en dat we ook inzake digitalisering zoveel mogelijk administratief en repetitief uit handen van onze mensen willen nemen.

Lieven Bernaers:
We steken ook heel veel tijd in afspraken en verbinding: je moet immers vijf culturen verenigen, ook al zijn al veel zaken gelijklopend. Daarom besteden we veel aandacht aan interne coachings.

Louis Schoofs:
Bij veel fusies tussen makelaars word een kantoor overgenomen en wordt er nadien gewoon op dezelfde manier verder gewerkt, zonder een gemeenschappelijke visie. Daar is bij ons geen sprake van. Iedereen zit 100% op dezelfde lijn.

‘We staan open voor bijkomende partners. We mikken op makelaars binnen de leeftijdscategorie 30 tot 50 jaar, die ambitie hebben en over de nodige drive beschikken om mee te stappen in ons verhaal.’

OMZET IS GEEN DOEL, RENDABILITEIT WEL
Hoe belangrijk is taille vandaag voor een makelaar?

Lieven Bernaers:
Een voldoende grote taille is nodig om onze structuur te financieren en om goede voorwaarden te bedingen bij verzekeraars. Maar omzet is zeker geen doel op zich.

Louis Schoofs:
Inderdaad. Als omzet het eerste doel is, gaat het altijd fout. Omzet is de finaliteit van andere criteria. Het gaat in de eerste plaats om rendabiliteit. Heb je veel omzet, maar weinig rendabiliteit, dan heb je
geen mogelijkheden om te investeren. De verzekeringsbranche is op dat vlak lange tijd slecht begeleid geweest. Er wordt te vaak verkocht op basis van commissie-omzet, en niet op basis van rendabiliteit.

OP ZOEK NAAR EXTRA PARTNERS
Hoe willen jullie de komende jaren groeien?

Lieven Bernaers:
Enerzijds willen we uiteraard onze bestaande portefeuille verder in de diepte uitbouwen. Dat gebeurt door de inspanningen van onze commerciëlen, maar ook doordat heel wat klanten ambassadeur zijn van Plusassur en andere klanten aanbrengen. Anderzijds staan we ook open voor de toetreding van bijkomende makelaars. We mikken daarbij op makelaars binnen de leeftijdscategorie 30 tot 50 jaar,
die ambitie hebben en over de nodige drive beschikken om mee te stappen in ons verhaal. We kunnen hen ontzorgen op veel vlakken en hen de kans geven om deel uit te maken van een groter, performant geheel. Idealiter telt het kantoor een beperkt aantal medewerkers en richt het zich vooral op ondernemers. We verwelkomen graag particuliere klanten in ons kantoor, maar onze prioriteit ligt toch bij KMO’s.

‘Je hebt beter één klant die 1.000 euro per jaar betaalt voor de effectief geleverde servicekosten dan tien klanten die elk honderd euro commissie betalen. Want je workload voor die tien klanten ligt veel hoger dan voor die ene, en je rendabiliteit dus veel lager.’

Louis Schoofs:
Laat me dit verduidelijken aan de hand van een eenvoudige rekensom. Je hebt beter één klant die 1.000 euro per jaar betaalt voor de effectief geleverde servicekosten dan tien klanten die elk honderd euro commissie betalen. Want je workload voor die tien klanten ligt veel hoger dan voor die ene, en je rendabiliteit dus veel lager. We gaan maximaal voor klanten die hoog scoren op gewenste dienstverlening, rendabiliteit en potentieel.

Bijkomende kantoren helpen ons niet alleen om onze commerciële slagkracht te vergroten, maar ook om dichtbij onze klanten te blijven en met hen te verbinden. En bovendien geeft het ons de kans om verder te investeren in a good place to work, en dus in duurzaamheid voor onze medewerkers.

BRON: Telescope 05/2023